Что и как нужно сделать для обеспечения лучшего покупателя на ваш объект?

«Я сделаю ему предложение, от которого он не сумеет отказаться…»

Давайте не будем хитрить. Когда вы намеренны реализовать собственный объект (бизнес, идею, инвестпрект и т.д.), наименее всего думается о том, как и во что это изольется для покупателя, какими последствиями чревата эта акция конкретно для него. Что и понятно и естественно. И, в общем, обычно. Как обычно, для половозрелого мужчины, быть достаточно очень нацеленным на полностью определенный процесс, находясь в интимной и располагающей обстановке, рядом с симпатичной и приязненно настроенной дамой. Время от времени первоапрельская шуточка может стать очень и очень типичным новогодним «подарком», месяцев через девять.

Готовность поглядеть на тему реализации с другой стороны, очами потребителя, обещает - и предоставляет - величавые достоинства по контролю всего дела. Трезвому и разумному контролю. Это уместно всегда, как с дамами, так и с недвижимостью (она тоже, кстати, дамского рода), что бы не приходилось вступать в брак не по-любви, а, словами 1-го юного шалопая, «её папа произнес - по хоть какому!!»

Может это будет вам внове, потому я процитирую тут слова 1-го прекрасного торговца, с которыми полностью согласен – «Есть много неправильных данных о продажах по поводу того, что это не престижно, что для этого нужен определенный склад нрава и т.д. и т.п. По сути хоть какой человек занимается продажами раз в день, даже если его работа впрямую с ними не связана. К примеру: продажа ребенку идеи о том, чтоб он пошел спать, либо продажа идеи супругу, чтоб он купил шубу. Вы сможете привести еще огромное количество примеров на данную тему. Мы продаем идеи, продукты, представления, приказы, что нам нравится, не нравится и почти все другое. Есть очень обычное и четкое определение реализации. ПРОДАЖА – ЭТО ИСКУССТВО Конфигурации Представления ДРУГОГО ЧЕЛОВЕКА О ЧЕМ-ЛИБО, СОЗДАВ У НЕГО ЖЕЛАНИЕ ЧТО-ТО СДЕЛАТЬ. Чтоб быть действенным торговцем, для начала необходимо научиться хлопотать о человеке…»

Вот сейчас я могу сказать для вас самое главное данное в продажах недвижимости и не только лишь. На всякий случай сядьте поудобнее. Внимание! - Продаются идеи, а не объекты! Поймите это хорошо. Это вправду принципиально! Вы никогда не продадите собственный объект, даже безупречному покупателю, если, ранее, не продали ему идею о желательности и привлекательности самой этой покупки, конкретно для него! Идеи первичны – деяния и объекты только следствия прошлых мыслях.

Нас интересует следствие – проданный объект, тогда пора позаботится о причинах, о тех идеях, которые после их толкового внедрения и создадут таковое следствие. Тут есть два главных нюанса, оба идиентично важны. Это содержание самой идеи и методы её размещения (сообщения, донесения её соответственному терминалу). Начнём с первого, с содержания. Другими словами с того, на что и будет направляться внимание будущего покупателя. Это довольно легко, если вы подошли к этому шагу отлично и заблаговременно приготовленным. Такое с кондачка не получится, по последней мере, довольно отменно.

На данном шаге актуально нужно иметь на руках, сделанный в итоге поочередного прохождения первых четырёх пт процедуры реализации, «портрет» безупречного покупателя (см. статью №3). Вашего безупречного покупателя! От вас на данный момент будет нужно определённая экстраверсия* от собственных желаний, так как идею вы будете создавать для него. Для него. А не себе, как это обычно происходит на этом рынке, как досадно бы это не звучало, практически всегда. Вот ваш объект – а вот ваш клиент. Объект вы понимаете, а клиент вами описан. Окей. Сам объект имеет огромное количество свойств и черт. Это и место, и объёмы, и площади, и качество строения, и … и ещё почти все и почти все чего ещё. И каким бы это всё в целом, либо по частям, распроначудестным не было, это для реализации значения не имеет ни-ка-ко-го! Авторский дизайн!! «От Диора»!! Супер-фасад типа «голубая сталь»! Кровля по технологиям «NASA». Так же как и благословение Папы римского либо ворота из гофрированного титана – никак не значимы вам на данный момент. Даже если это всё есть и вы издавна, заслуженно и обычно этим гордитесь. Что можно и должно продолжать делать. Себе! А для него - изберите из этого всего арсенала свойств и количеств только то, что, при всех раскладах, будет совершенно точно и неоспоримо причислятся к «плюсам»* им самим.

Может в этот набор, кроме остального, заходит полуразобранная ж/д-ветка, примыкающая к вашей местности, которая для вас и даром не была нужна все эти годы. А может это перила «из хвостиков норки», которые вы сделали со старенькой тёщиной шубы, так сказать, на добрую память. Не много ли. Не знаю. Я не работаю по вашему вопросу, но если б работал, знал бы. Вы – должны знать, точно. И записать. Все-все «плюсы». Перечнем. Это и есть то тесто, из которого и будет замешана основная мысль, и будет выпекаться сам посыл, извините, «месседж». Так круче, моднее и спецовее звучит, но смысл схож – некоторое понятно оформленное сообщение, подабающее вызвать определённый отклик у адресата. На «минусы» глядеть не нужно - совершенно не нужно. Только отвлекают.

Да вы итак их понимаете отлично. И позже – для вас на их хоть какой ду…, снова извините, «эксперт» укажет, за ваши же средства. Просто и очень обоснованно. Перечнем тоже. На нескольких листах. Понятия не имею, как это можно использовать при продажах(!), но все так и делают. Не знаю для чего, может там бумага особо мягенькая?

Ну отлично. Дальше. Вот у нас этот перечень положительных, для безупречного покупателя (а не вам, «любого» либо «всех»), свойств вашего объекта. Допустим в него входят, не считая всего другого, 2 Га земли, единственная на всю округу стоянка для TIR-ов, свои маленькая гостиница и комфортный кабинет, размещение объекта на выходе из городка на главную трассу области и рядом с вами находится большой, привязанный к местному сырью, процветающий комбинат «XYZ», куда эти самые TIR-ы часто и прогуливаются, и который, как раз кстати, принадлежит иноземцам. Допустим. Представим, для примера, что это и есть те же вещи, которые точно ценимы вашим безупречным покупателем, каким вы его видите. Там ещё много чего в перечне есть, но вы не уверенны за то, что оставшееся является для него чётким «плюсом». So-so, как молвят британцы*.

Хорошо. Тогда основная мысль послания будет таковой – «Большая свободная коммерческая территория с развитой инфраструктурой рядом с комбинатом «XYZ». Точка. Нагая правда, и ничего, не считая правды. Никакого мусора в виде описания всего попорядку на тыщу символов. Определенная и чёткая, бесспорная информация, мимо которой ваша «акула» ни как не проплывёт. Не сумеет. Лады, а вот другие – пускай для себя плывут мимо. В заголовке статьи упоминается - наилучший клиент! Думаю, идея понятна и мне не нужно для вас гласить о том, что вы получаете только то, на что соглашаетесь. Естественно, нужно ещё эту идею посыла смачно и под подходящим соусом подать. Но «философскую теорию позиционирования», в этой статье, я точно не потяну, ну и незачем, достаточно узкопрофильная вещь, и не я её создатель.

Идите к первоисточнику (Серия "Управление", том 3, странички 236 и 314 либо можно просто по хоть какому поисковику сети, если любопытно). Всё равно, «под соусом» либо без, мысль должна быть таковой же. Смачной для вашего контрагента и вызывающей у него энтузиазм одномоментно. Через четверть секунды, при правильной подаче, появляется мысль–команда: «оно, нужно позвонить!» Либо, если подача мерклая, клиент «левый», а трудности другие - другая идея: «пустое, игнорировать». Этот выбор (принципиально – непринципиально), делается разумом человека автоматом, каждый раз, при первом контакте с новейшей информацией. Это «отклик», если сообщение сработало и получило статус «важно». И это особый термин, обширно узнаваемый в узеньких кругах.

Необходимо обеспечить его, этого отклика, положительное качество для вашего безупречного покупателя (и этого типа публики в целом). Хотя оформление самой идеи значимо, её содержание много важнее. То, на что вы направите внимание покупателя, и будет для него реальным и нужным, если это верная нажива конкретно для него. Если она в его категории ценностей, насущных вопросов и потребностей на текущий момент. Не факт, что он всё бросит и кинется для вас звонить. Не факт. Даже если он этого желает и ему вправду любопытно, принципиально и необходимо. Но! Но если отклик получен положительный, он к для вас придет непременно. В особенности если вы обеспечите перманентное напоминание об этой первой реакции на собственный посыл. И уж лучше для вас запамятовать поздравить супругу с юбилеем женитьбы, чем упустить этот аспект! Здесь на большой план выходит один главный момент. Будет ли ваш «месседж» временами, а лучше часто, являться на его ясны глаза? Не дай боже, если нет! Итак, верное решение - Будет! Мы это соорудим. Переход ко 2-ой части Марлезонского балета. Нюанс выбора места и формы размещения идеи. Потерпите, дальше следует малость грустной прозы. Жалко, что я могу на данный момент замутить чьи то розовые иллюзии, но таковы сегодняшние реалии, которые стоит учесть. Итак вот. У хоть какого человека есть своя «золотая клетка».

Да, это сарказм, но по делу. Это то место, в каком ограничены его восприятия территориально и каналами получения инфы. Места и люди, с которыми он часто либо в большинстве случаев имеет дела, разговаривает, и где он обычно располагает своё тело, с его очами и ушами. Это конкретное место, которым ограничено его основное внимание. Так есть, в подавляющем числе случаев, как досадно бы это не звучало, фактически с каждым. Пример – дом, работа, дача. Можно добавить – малыши/внуки, друзья/рыбалка, море с семьёй (время от времени). Вероятны варианты. У каждого своё, но границы полностью определяемы и постоянны. Сможете для энтузиазма найти свою личную сферу пребывания, и, с точностью до метра, узнать поверхность и объем, в каком вы проводите более девяноста процентов собственного времени. Всё – это ваша клеточка! Понимаю, может удручить. Со мной так и было. Но правда, вещь труднозаменимая, а в нашем случае, и очень нужная. Когда она известна, с ней уже можно работать.

Всю информацию, которую вы получаете, вы получаете по каналам и линиям коммуникации, которые проходят снутри этой зоны. Либо практически всю. Если что то находится за границей этой зоны, вам его просто не существует. Просто на физическом уровне вне вашего внимания. Хорошо, как можно это использовать в плане выхода на нашего безупречного покупателя? Просто! Он тоже «в клетке», но собственной. И она у него тоже ограничена личной сферой интересов, деятельности, быта, передающих терминалов (людей из круга общения) и иным из этой оперы. Даже навскидку рассчитывается без особенного напряга. Где он перемещается, с кем разговаривает, где снимает свои интересы и потребности, на что и где глядит (направляет своё внимание, лицезреет) и тому схожее. Весь фокус в том, что бы ваш посыл находился снутри этой зоны, его было довольно много и он «светился», вне зависимости от инициативы будущего покупателя, повсевременно. Желает он либо не желает, но если посыл, создающий у него отклик, висит, например, на плоскости, которая каждый денек маячит у него перед очами пока он стоит в пробке на «любимом» светофоре по дороге домой, всё – контакт будет! Безизбежно. А если таких «активных точек» несколько и они расположены на нескольких разных линиях (возлюбленная газета/журнальчик, нередко посещаемый телеканал/веб-сайт, главные люди из близкого окружения и т.д.), вариантов нет, мир перевернётся, но человек позвонит и не раз. Испытано – мин нет!

Здесь я соврал, есть мина, одна, и это неправильный, просто глуповатый и неработающий, посыл в продвижении*. Смотря на некие эталоны (не все) современной рекламы, на очередной бигборд, где полуголая деваха обымает авто шину либо размытое цветное пятно, забитое нагоняющими зевоту словами и цифрами, в которые даже под ужасом погибели вникать не охото, начинаешь мыслить, что мина-то одна, но уж очень большая – на всё поле. Средства, потраченные на такое «продвижение», лучше было пропить в кабаке с друзьями. И веселее и толку много больше. Умственный уровень создателей схожих «шедевров» аналогичен таковому у персонажа смешного рассказа про 2-ух блондинок, которые, забавно щебеча, прошли через поляну и узрели табличку – «мин нет!» И позже одна другой вдумчиво гласит: «Никогда не знала что в этом слове две буковкы «эн»!! Становится понятным, почему к рекламе такое пренебрежительное отношение у многих людей. Она просто не даёт подходящего и ожидаемого результата, отклика и спроса, хотя должна бы и может полностью, что самое забавное и грустное сразу.

А стоит много. Обычной реакцией делового человека на «наружку», оказывается фырканье 1-го моего недавнешнего собеседника. Практически рык: «Это что? Рисунки по всему городку висеть будут!?» Было надо слышать его тон, в нём яда хватило бы на средних размеров змеиную ферму. Все же, он то их лицезреет! Замечает! А вот что он на их узрел и сообразил, уже другой вопрос. Верная и мотивированная реклама, может быть катастрофически действенной, независимо от того, как «гламурно», ярко либо вызывающе она изготовлена. Аспект один – компетентный отклик и спрос - есть либо нет?

Приходится припоминать о очевидных вещах. Конечный итог определяет кропотливая и высококачественная предварительная работа. По мне, «картинки» либо «песенки», ролик либо «бегущая строка», обзвонка либо рассылка – не сущность принципиально (инструментов много). Главное работают либо нет, как верно сделаны и запущены, дают ли подходящий итог. Доносят ли посыл в зону внимания проспекта*, как много и каковой отклик. Сколько стоят за единицу времени и как эффективны. Как произнес не так давно Квентин Тарантино, - «Мои герои не знают истории. Она еще не была написана. Для их нет мистических задач. Есть только действие и реакция на него». Всё должно просчитываться. По порядку, по принципу постепенности.

Ну и фактор времени! Не рассчитывайте на разовые крупномасштабные (и дорогие) акции. Они не работают. По последней мере в нашей теме. Работают продолжающиеся информационные потоки. Когда вы обусловились с местом и содержанием идеи продвижения, для вас необходимо решить с финансированием всей программки исходя из срока её вероятного деяния. Нормально – год, полтора. Это немалые средства даже с учётом скидок на огромные сроки размещения. Потому отдавайте предпочтение той рекламе, которая будет хорошей по стоимости на долгий срок. Не принципиально что это – малюсенькое и дешёвое объявление в газете либо престижная и дорогая маркетинговая площадь на центральной улице городка - по истине работать они начинают только через месяц-два и дальше. А для вас, напомню, следует использовать несколько независящих линий. Вот и считайте.

Пример из практики по одному определенному проекту (ценой в три с половиной миллиона): семь плоскостей в главных местах (в т.ч. вне городка и даже пара в других городках); объявления (средние) в четырёх газетах области (другие издания не подошли); пара растяжек и баннеров; мотивированная и платная почтовая рассылка в сети через профи-структуры (такие есть) - постоянная (несколько раз за месяц); плюс рядовая рассылка «твёрдой» почтой и ещё пара-тройка вещей, которые мы используем, но это наши «фирменные секреты» про которые я, по понятным причинам, тут гласить не буду (но не самые дорогие в оплате). Не нужно восклицать – «А! Вот оно – секреты!» Ничего такого особенного - разумный и вменяемый человек, идя по этой схеме, выходит на эти ходы без помощи других, просто и фактически автоматом. Естественным образом.

Ну и вот - в конечном итоге, на весь срок договора, 20 - 22 тыщи «уёв» расходов на оплату продвижения. Ко-пей-ки! Поверьте, на то, чтоб реализовать на три «лимона» колбасы, автомобилей либо чего-нибудь ещё, фирмы-производители растрачивают на много больше. Либо проверьте. Я инспектировал - на много. Но ведь, чёрт возьми, они продают! Поэтому и продают, что растрачивают (вкладывают) средства, время, силы и ноу-хау конкретно на продвижение. Эти ребята просто надорвали бы животики со смеху, если б им предложили всю программку продвижения свести (и этим ограничится) к мультилистингу*, что является главным и чуть не единственным действием у большинства посредников в недвижимости (в коммерческой уж точно).

Если вы читали мои прошлые статьи этой серии либо другие публикации по теме (если нет – прочтите), то в их красноватой нитью показывается моё негативное отношение к посредникам и почему это так. «Да, я не люблю пролетариат!» – как произнес в схожем случае доктор Преображенский. Угу. Я – посредников. Но не всех, а то большая часть, к огорчению, которое ведёт себя соответственно. За нередкое, у их, наличие duplicity*. Слава богу, и посреди риэлторов (то ещё словцо, даже конкретного написания на российском не имеет!) встречаются достойные спецы и просто люди с совестью и компетенцией.

Вот для вас практически дословная цитата 1-го такового человека из спец риэлторского форума в сети. Алексей Могильный, Брокер Уральской Палаты Недвижимости: «В риэлторстве обычно не принято брать средства вперед за помощь в продаже. Это идет сначала от НЕУВЕРЕННОСТИ и Беспомощности. Риэлтор либо агентство НЕ МОГУТ ДАТЬ 100-процентной гарантии, что доведут работу до конца. И не желают брать за это полную ответственность. Представляете, вы приходите на фабрику мебели и для вас молвят - "Скорее всего мы сможем сделать вам кухонный гарнитур, но если у нас не получится, вы просто НЕ заплатите нам средства, мы же вперед ничего не просим!!" Идиотизм, правда? В этом слабость риэлторов. Я не знаю смогу ли я реализовать либо нет, и подстраховываюсь. Не беру полную ответственность и не гарантирую окончание работы. ОЧЕНЬ-ОЧЕНЬ немногие риэлторские компании так отлично делают прошлые пункты и так убеждены внутри себя - что молвят: "Сейчас для вас нужно оплатить наши услуги. Вот квитанция, как оплатите - мы приступим к работе". Максимально ясно, не так ли? Это, кстати, толковый и нужный специалист, чьи публикации, мне были и полезны, и увлекательны, и приятно неожиданны. Глоток незапятнанного воздуха. Как я знаю, он работает по «бытовой», жилой, недвижимости, и даже тут, лишь на основании «эксклюзива» (предоплаченного!). Высший пилотаж в этой сфере.

Отлично. Вечер перестаёт быть тяжелым. Осознание – база фуррора, и его, так же как вино, даму либо вид из окна, тяжело поменять кое-чем «подобным». Этому и посвящена серия реальных статей. Осознанию. И я не считаю продажу коммерческой недвижимости, бизнеса и т.д. кое-чем обычным и лёгким. Препядствия будут, и препятствия, и барьеры. Неважно какая цель просит определённых жертв. Просто нужно продолжать действовать. В этом мире, как вы начинаете действовать, двигаться к цели, появляется куча барьеров, которые становятся на вашем пути. Время от времени кажется весь мир против, даже самые обыкновенные дела усложняются в сотки раз. И вот, что я желаю сказать. В этот момент до вашей цели осталось два сантиметра, нужно легонько надавить пальчиком и все эти большие трудности просто рушатся и тают. А понимаете какое количество людей сдаются на этой стадии? Я сам лицезрел, как это происходит. Я лицезрел и тех, кто одолел и тех, кто сдался, не дойдя два сантиметра до цели. Просто нужно продолжать! Вы одолеете.

И поначалу сделайте саму победу, а позже, если желаете, можно и повоевать. Звучит феноминально? Удивлены? Я рад. Ну что все-таки, об этом читайте в последующей статье, седьмой: «С чего начинается Родина? – главнейшее действие, которое делает реальным ваш фуррор при продаже объекта». Можно ещё добавить – и которое, к тому же, ни копейки для вас не стоит и которое упускается практически всеми обладателями. А напрасно!

Дам для вас роскошную цитату в окончании. «Не позволяйте шуму чужих воззрений перебивать ваш внутренний глас. И, самое принципиальное, имейте храбрость следовать собственному сердечку и интуиции… Всё остальное – вторично». Стив Джобс (Steven Paul Jobs, Steve Jobs) Тот масштаб следствий, которые (и как!) сделал этот человек в наше время и для нашей цивилизации, делают его мировоззрение нескончаемо ценным. Поинтересуйтесь им на досуге.

Корзина Flowers Pattern, цвет белый

Корзина Flowers Pattern — универсальная емкость для хранения. В ней можно хранить канцелярские принадлежности, косметику, предметы для творчества и рукоделия, детские игрушки, офисные атрибуты. Цвет — белоснежный, органично дополнит хоть какой интерьер. Для удобства переноски емкости на ее боковых стенах предусмотрены ручки.

Особенности

Copyright © 2020 - 2024